検証を行うことで、成長が見える

どれだけ素晴らしいアイデアや戦略、プランがあっても実行されなければ机上の空論、絵に描いた餅です。また、実行されたとしても次に活かすことができなければ、仮に成功したとしても、それは1回限りのものとなってしまいます。
しっかりと実行し、その結果から教訓を学び次に活かすことこそが、継続的な成長を生み出します。


これまでは、「どの市場を相手に商売するか」と「お客様にいかに販売するか」を見てきましたが、今回は、「いかに実行し、次につなげるか?=実行と検証」がテーマです。

まずは、第一弾として『実行』にポイントを当てます。

「分かっているけど〇〇が理由で、できていない」
「誰がやっているのか分からず、ふたを開けてみたら誰もしていなかった」
「広告をかけたが、何がよかったのか(悪かったのか)全く分からない」
「商品ラインナップを変更した影響を調べようとしたが、何をしてよいか分からない」
などの事例は、思い当たらないでしょうか。


考えを行動に移す、行動を次につなげるための考え方をご紹介いたします。

5W1H
確実に実行するために

考えたプランを確実に実行するために必要なことは何でしょうか。そのカギは「5W1H」です。


Why(なぜ)、What(何を)、Who(誰が)、When(いつ)、Where(どこで)、How(どのように)ですね。
特に重要と言えるは、「Why」と「How」です。そして「Who」と「When」も忘れてはいけません。これら四点について詳しく見てみましょう。


Why(なぜ)

どんなプロジェクトも同じですが、そもそも何故「実行」が必要なのか?を関係者全員が理解する必要があります。

・競合が増えたため、売上の減少を防ぐために、販促を従来よりも強化する
・価格競争が激しいために、コスト削減を目的に〇〇の予算を削減する

などを関係者が把握していないと、途中で道を誤ってしまうかも知れません。


How(どのように)

よく見られるケースに、何をするかは決まっているが、どのような方法でされるかは一切決まっておらず、その場その場の判断でやってしまうケースがあります。

うまくいく時もあるでしょうが、仮に成功してもただの運でしかありません。このHowにあたる部分が、第5章〜第6章で見てきた内容です。目標に向かってどのような方法で達成するのか予め考えておくことで、実行した後に正しかったのかどうかの分析が可能となるのです。


誰(Who)がいつまで(When)に
確実に実行するために

また、誰(Who)がいつまで(When)に、実行するのかを、決めておくことも大切です。この2つがあやふやでは、いつまで経っても、結果が出ずに時間だけが過ぎてしまいます。

これら「5W1H」を予め決めたうえで、実行責任者(Who)が責任を持って実行することで、戦略は実行され、また後に検証可能な状態となるわけです。


事例「PPC広告」

これをWEB広告の一つである「PPC広告」を事例にして見てみましょう。


<事例>
アパレルをWEBで販売している店舗Aは、WEBでの売上減少傾向に対して、WEB広告を行うことで、回避しようと考えています。


Why 競合サイトの増加による、検索順位の下落、売上の減少がここ数ヶ月のトレンドであり、
それをカバーするために、PPC広告に出稿する。
What PPC広告に出稿(10万円/月)×2ヶ月
Who 決裁者:代表
実行責任者:WEB担当社員
When 2ヶ月間
準備期間 2010/03/01〜2010/03/31
実行期間 2010/04/01〜2010/06/30
検証期間 2010/07/01〜2010/07/15
※キーワードの見直しは随時行う
Where 代表とWEB担当者、バイヤーの3人で週に1回会議を設け、進捗の共有、今後の対策を検討する。
How WEB広告会社と協力しながら、運用を行う。
STEP1:WEB広告会社の選定
STEP2:キーワードの調査/洗出し作業
STEP3:出稿

実行するその前に!

企業の業績を左右する要因には、様々なものが存在するが、「そもそも何に問題があるのか?」を見極めることが必要です。


例えば、メタボを気にする男性がいたとします。
その男性は、ジョギングをはじめたことで−3Kgの減量に成功しました。

また同様に、メタボの男性がいました。
その男性は、原因が運動不足なのか、カロリーオーバーなのか、不規則な食事の時間なのかを調べ、運動不足が原因だと知った上で、ジョギングをし、−3Kgの減量に成功しました。


どちらがより正しいと言えるでしょうか?
当然、後者の男性ですよね。

つまり問題の根本を洗い出すわけです。
これを企業に当てはめれば、「利益の低下または少なさは、何に由来するのか?」の検証です。


売上が足りない?コストオーバー?さらには、


売上が足りない 営業件数が足りない?リピーターが少ない?
コストオーバー 製造原価が高い?人件費が高い?販促費のかけすぎ?

と分解していくこともできます。

そうすることで、どこに問題があり、どこを改善できるか?が見えてくるはずですね。
また「なぜ、そのような状態になったのか?」が見えてくるのではないでしょうか。
もちろん1つではないかも知れません。


しかし、問題が分かれば、解決のための戦略を立てられます。
「売上を伸ばす」のであれば、第2章〜第6章の内容が役に立つのではないでしょうか。
「コスト削減」であれば、適切な金額をまずは知ることから、はじめてみてはいかがでしょうか。顧問の税理士さんがいるようなら、聞いてみると早いかもしれません。


まずは、自社が何の問題に直面しているのかを探ってみましょう